Training on the Job
Themenspezifische Fort- u. Weiterbildung
Die Themenschwerpunkte betreffen das komplette Spektrum des erfolgreichen Küchenverkaufs (vertrieblich wie fachspezifisch). Die Schulungsblöcke werden in theoretischer Unterricht und Praxisbegleitung im Tagesgeschäft aufgeteilt.
Beispiele für Schulungsblöcke
∎ Bedarfsanalyse – strukturierte Bedarfsermittlung als Grundlage für den Erfolg (incl. dem „Werkzeug“ einer Handskizze).
∎ Umgang mit dem Wettbewerber – Punkten gegenüber dem Wettbewerb und Erfolg im Umgang mit Gegenangebot.
∎ Kontakten – Kundenansprache – strategischer Verkauf – max. Abschöpfung der Kundenfrequenz.
∎ Analytischer Verkauf - Zielgerichtete Bedarfsermittlung und Steigerung der persönlichen Abschlussquote.
∎ Küchenplanung stilsicher und kompetent – Verbesserung Auftragsdurchschnitt und der jeweiligen Abschlussquote;
∎ Fachkompetenz ausbauen und selektiv einsetzen – Verbesserung Auftragsdurchschnitt, Rendite und Abschlussquote;
∎ Weiteres nach Absprache
Ablauf
∎ 1. Schritt - Teilnehmer und Auswahl Kriterien:
∎ Themenblöcke werden nach Dringlichkeit und Bedarf lokalisiert und die Schulung nach Priorität individuell organisiert.
∎ Jeder Teilnehmer wird zu jedem Themenbereich nach Leistungskriterien eingestuft.
∎ Die Einstufung wird nach genauen festgelegten Richtlinien durchgeführt, möglichst auf sachlichen Fakten und nicht nach Bauchgefühl.
∎ Der Schulungsinhalt wird in individuellen Schwierigkeitsstufen im Theorieblock thematisiert und anschließend im Praxisteil erprobt.
∎ Die Schulung kann in Schulungsgruppen nach gleichen Schwierigkeitsstufen zusammengestellt, oder im Einzeltraining durchgeführt werden.
∎ Im theoretischen Teil wird sehr kompakt der Schulungsinhalt transportiert.
∎ Im praktischen Teil wird der Mitarbeiter in allen Situationen betreut und unterstützt, bis hin zum Vorleben und Aufzeigen einer optimalen Lösung mit Erfolgserlebnis.
∎ Die Einstufung wird nach genauen festgelegten Richtlinien durchgeführt, möglichst auf sachlichen Fakten und nicht nach Bauchgefühl.
∎ Diese Einstufung wird durch den Teilnehmer und Einbindung des Vorgesetzten anhand unserem eigenen entwickelten Auswertungssystem durchgeführt.
∎ Vorteil: das Unternehmen verfügt über ein aktuelles Leistungsprofil seiner Verkaufsmitarbeiter im Vergleich zum Markt, ohne Wenn und Aber, das auf Fakten basiert. Somit sind gezielt Schulungsmaßnahmen zur Verbesserung der Abschlussquote garantiert und man verläßt das "Gießkannenprinzip" bei dem viel Energie, Zeit und Geld verloren geht.
∎ 2. Schritt - Schulung
∎ Der Schulungsinhalt wird in individuellen Schwierigkeitsstufen im Theorieblock thematisiert und anschließend im Praxisteil erprobt.
∎ Die Schulung kann in Schulungsgruppen nach gleichen Schwierigkeitsstufen zusammengestellt, oder im Einzeltraining durchgeführt werden.
∎ Im theoretischen Teil wird sehr kompakt der Schulungsinhalt transportiert.
∎ Im praktischen Teil wird der Mitarbeiter in allen Situationen betreut und unterstützt, bis hin zum Vorleben und Aufzeigen einer optimalen Lösung mit Erfolgserlebnis.
∎ Dauer individuell nach Absprache
Ziele:
∎ Das Wissen verdichten, weiterentwickeln und Zug um Zug erfolgreicher in Grenzsituationen agieren.
∎ Theoretische Kenntnisse in persönlich anwendbares Wissen umwandeln und zielführend einsetzen.
∎ Zusammengefasst geht es um die Abschlussquotenverbesserung, die sofort und wirksam im Tagesgeschäft angewendet werden kann.
Aktionsverkauf mit Praxisbegleitung
Erfolg und Umsatz wird durch Vorleben und Begleiten sofort erzielt.
∎ Die Bausteine zum Intensivtraining Aktionsverkauf reduzieren sich auf den „nackten Verkauf“.
∎ Im Wesentlichen sind diese, an nachstehenden Bausteinen fest zu machen:
∎ Trainieren der Kundenansprache – auch Kunden mit „weichen Bedarf“ können frühzeitig als Küchenkäufer gewonnen werden.
∎ Klare und schlüssige Argumentation-Kette - D.h. was ist „das Thema“ und welche Vorteile sind für den Kunden daraus (auch emotional) abzuleiten.
∎ Zielgerichtet Vorgehensweise – Druck ist kein Mittel zum nachhaltigen Erfolg, die Dynamik der Sogwirkung ebnet den Weg.
∎ Fokussierung auf den Kunden - Der Verkaufsmitarbeiter wird ganzheitlich auf die Kundenbindung fokussiert und geschult.
∎ Praxisbegleitung - Der Verkäufer wird in jeder Phase des Verkaufsgesprächs betreut und kann die Unterstützung, zunächst ganzheitlich und im zweiten Schritt punktuell, in Anspruch nehmen.
∎ Abschlussquoten Verbesserung - Der Verkaufserfolg, d.h. die Machbarkeiten, kann der Verkäufer durch unser Vorleben und begleiten erfahren und seine eigenen Grenzen dadurch verschieben.
∎ Motivation u. Teambildung – ist ein wesentlicher Baustein innerhalb der Praxisbegleitung und fördert auch nachhaltig den Erfolg.
Ziel:
∎ Die Umsatzrealisierung deutlich optimieren und die Vertriebskompetenz stärken und ausbauen.